第六式  跟进服务

 

签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。

 

开始标志 签署协议

结束标志 客户支付全部账款

 

巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。

索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。

转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。

回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：

恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。

由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。

客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。

 

摘要： 第五式  赢取承诺 价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。 开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。 识别购买信号：客户详细询问价...

摘要： 第四式 呈现价值 销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。 开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判 竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。...

摘要： 第三式  挖掘需求 需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求： ...

摘要： 第二式  建立信任 客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立...

摘要： 第一式  客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应...

摘要： 太喜欢《输赢》及其摧龙六式了。一搜索发现06年底人家就已有整理版了，我是07年才偶尔网上看到的。迫不及待，放博客里和大家共享下。 《输赢》之摧龙六式 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业...

摘要： 旗袍，是一种内与外和谐统一的典型传统旧时时装，被誉为近代中国女性时装的代表。它以其 流动的旋律、潇洒的画意与浓郁的诗情，表现出近代中国女性贤淑、典雅、性感、清丽，诠释着20世纪上半叶的中国城市女性特有的时尚 性情与气质。    经过多年的修正与改良，旗袍已经成为一种能很好体现女性曲线美的服装，用最中国的布料，丝绸、锦缎，做成最中国的服装&mdash...

摘要：     民间有曰：一摸貔貅运程旺盛；再摸貔貅财源滚滚；三摸貔貅平步青云。故而，如今，工匠们把貔貅雕刻成了翡的翠的、各色各样的，以满足不同祈愿的人的需要，包括：献宝貔貅、灵光貔貅；招财貔貅、富贵貔貅、神勇貔貅、如意貔貅、镇宅貔貅…… 民间相信貔貅有招财的作用，其中又以玉制的貔貅招财力量最强。一般从事外汇买卖、股票经营、金融投资等行业...

摘要： 李嘉诚给年轻商人的98条忠告 1.我17岁就开始做做批发的推销员,就更加体会到挣钱的不容易、生活的艰辛了。人家做8个小时，我就做16个小时。 　　2.我们的社会中没有大学文凭、白手起家而终成大业的人不计其数，其中的优秀企业家群体更是引人注目。他们通过自己的活动为社会作贡献，社会也回报他们以崇高荣誉和巨额财富。 3、精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投...